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La crisis ha cambiado el perfil del consumidor, ahora es más responsable 22 Novembre 2011

Posted by aciadmin in Articles.
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Con la ponencia ´Consumidores, pensamientos, valores y tendencias´, Ismael Quintanilla mostrará a los comerciantes murcianos las claves para atraer al nuevo consumidor que ha salido de la crisis: más prudente a la hora de comprar.

La Cámara de Comercio de Murcia celebra entre ayer y hoy unas jornadas con el título ‘Érase una vez…. un cliente’ en el que varios expertos se dan cita para enseñar a los comerciantes cómo captar y fidelizar clientes. Uno de estos expertos es Ismael Quintanilla, doctor en Psicología,que recurre a la psicología social para identificar las claves que permitan al pequeño comercio adaptarse al nuevo perfil de consumidor salido de la crisis.

¿Cómo ha cambiado la crisis el perfil del consumidor?

Es, para empezar, un consumidor más prudente a la hora de tomar sus decisiones y que experimenta cierta ‘hartura’ de la dinámica consumista, un cansancio que se remonta a antes de la crisis, a ver cómo sus casas estaban llenas de objetos que no necesitan. Es, además, un consumidor más responsable, con mayor conciencia ecológica y un mayor sentimiento de que aquello que hace puede repercutir en el planeta. Y, finalmente, un consumidor que considera el precio como factor determinante a la hora de comprar.

Es decir, que se lo piensa más a la hora de ir a comprar, que no compra por comprar…

Sí, empieza a darse cuenta de que comprar y consumir no es la misma cosa y, por tanto, opta por comprar aquello que está seguro que va a consumir. Eso se traduce, por ejemplo, en un incremento en la frecuencia de compra, el cliente va más veces a la tienda pero comprando menos, en menor cantidad o gastando menos dinero.

¿La crisis ha acabado con el consumismo voraz?

La crisis nos ha hecho salir del sueño y del exceso, pero yo he constatado que, antes de la crisis, ya había un cierto ‘hartazgo’ consumista. Por todo ello ahora vamos a otro tipo de consumo; sin embargo, vamos a pasar tiempos complicados porque la economía en el momento actual está basada en las finanzas, en una economía ‘falsa’, que dominan personas que ganan dinero sin producir nada, sólo invirtiendo aquí y allá y sacando su dinero en el momento oportuno. Este modelo es insostenible y tendrá que cambiar.

¿Qué tiene que hacer el pequeño comercio para adaptarse a estas nuevas tendencias?

El pequeño comercio lo tiene muy mal, pero eso no es algo de ahora. El pequeño comercio empieza a tener problemas con la aparición de nuevos modelos de comportamiento de compra, los que sugieren los centros de ocio y los centros comerciales. Esto ha repercutido en la variable precio, la variable distribución y eso ha afectado de manera notable al pequeño comercio. Durante un tiempo se ha podido funcionar con la especialización, vendiendo productos muy concretos, y con el factor cercanía. Pero el problema de este sector es que no puede vender en grandes cantidades, por lo tanto, sus márgenes tienen que ser mayores y el precio, por tanto, también lo tiene que ser. Lo que tiene que hacer el pequeño comercio es buscar un consumidor que pueda ser el consumidor propicio, jugando con la variable cercanía y, sobre todo, mimar a los clientes, creando espacios ambientales sugerentes en los que la gente se sienta bien y, desde luego, unirse.

También se aplica aquí la máxima de la unión hace la fuerza..

Sí, es la manera de competir con los grandes centros comerciales. Se trataría de unirse para crear la réplica al centro comercial convencional, mediante la gestión de centros urbanos comerciales, asociados al ocio y la cultura de su ciudad. Por ejemplo, como ocurre en París, que al tiempo que vas a ver un museo, paseas por las calles y descubren los comercios enclavados en ellas. Es una ventaja que nunca van a tener los centros comerciales tradicionales.

¿Qué papel juegan en esta nueva realidad Internet y las redes sociales?

La Red llega a un determinado tipo de consumidor y hay otros que nunca van a consumir a través de Internet, y en eso no influye solo la edad, hay otros parámetros que también actúan. Y hay otro consumidor que compra casi todo en la Red y ese comprador va a ser difícilmente un consumidor del pequeño comercio, ya que busca comodidad, rapidez y, ante todo, la variable precio.

¿Qué utilidad puede encontrar entonces el pequeño comercio en la Red?

Desde luego el pequeño comercio tiene que estar en la Red, pero, sobre todo, para promocionar su imagen y sus productos, para comunicar, porque es un sistema de publicidad interesante. Pero ese no es el tema. El pequeño comercio tiene que mimar al cliente. Los comercios ya no son tiendas, son un lugar al que entrar y sentirse a gusto, por eso, la persona que lo atienda debe ser carismática y muy buena vendedora. Es algo más psicológico que comercial.

Article de: La Opinión de Murcia 18/11/2011

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